„Wir liefern frei Haus“ steht in vielen Angeboten — und ist doch keine saubere Vereinbarung. Was genau heißt „frei Haus“? Ab welcher Adresse trägt der Käufer das Risiko? Wer trägt Versicherungskosten, Verzollung, Steuern? Wer haftet bei Verlust auf hoher See? Genau hier setzen die Incoterms 2020 an: 11 standardisierte Lieferklauseln der Internationalen Handelskammer (ICC), die zwischen Verkäufer und Käufer eine eindeutige Rollenverteilung herstellen. Dieser Leitfaden erklärt jede Klausel, zeigt typische Anwendungsfälle und enthält eine Entscheidungsmatrix für die Praxis.
Was Incoterms regeln — und was nicht
Incoterms regeln vier Punkte zwischen Verkäufer und Käufer:
- Wer trägt welche Kosten? (Transport, Verladung, Versicherung, Verzollung)
- Wann geht das Transportrisiko vom Verkäufer auf den Käufer über?
- Wer organisiert was? (Transportverträge, Frachtbuchung, Zollformalitäten)
- Wer beschafft welche Dokumente? (Frachtpapiere, Ursprungsnachweise, Versicherungsbestätigungen)
Was Incoterms nicht regeln: Eigentumsübergang, Zahlungsmodalitäten, Haftung für Mängel, anwendbares Recht. Diese Themen müssen separat im Vertrag geregelt sein.
Die zwei Gruppen der Incoterms 2020
Die 11 Klauseln gliedern sich in zwei Gruppen — abhängig vom Transportmittel:
Für jede Transportart (7 Klauseln)
- EXW — Ex Works (Ab Werk)
- FCA — Free Carrier (Frei Frachtführer)
- CPT — Carriage Paid To (frachtfrei)
- CIP — Carriage and Insurance Paid To (frachtfrei versichert)
- DAP — Delivered at Place (geliefert an benannten Ort)
- DPU — Delivered at Place Unloaded (geliefert an benannten Ort, entladen)
- DDP — Delivered Duty Paid (geliefert verzollt)
Nur für See- und Binnenschifffahrt (4 Klauseln)
- FAS — Free Alongside Ship (frei längsseits Schiff)
- FOB — Free On Board (frei an Bord)
- CFR — Cost and Freight
- CIF — Cost, Insurance and Freight
Die wichtigsten Klauseln im Detail
EXW — Ex Works (Ab Werk)
Verkäufer stellt die Ware am eigenen Werk bereit. Käufer holt ab und trägt alle Kosten und Risiken ab Werk. Klingt einfach — ist aber für Exporteure heikel: Beim Verladen liegt das Risiko theoretisch schon beim Käufer, in der Praxis verlädt aber meist der Verkäufer. Bei Schäden gibt es Streit. Empfehlung: EXW nur für Inlandsgeschäfte oder wenn der Käufer wirklich selbst abholt.
FCA — Free Carrier (Frei Frachtführer)
Verkäufer übergibt die Ware verzollt für Export an einen vom Käufer benannten Frachtführer. Risikoübergang bei Übergabe. Die meistunterschätzte Klausel: Sie ersetzt FOB für die meisten heutigen Container-Verschiffungen. Eine wichtige Neuerung 2020: FCA erlaubt jetzt explizit eine „On-Board“-Klausel im Konnossement (B/L), was Akkreditiv-Geschäfte erleichtert.
CPT & CIP — Frachtfrei (versichert)
Verkäufer trägt die Frachtkosten bis zum Bestimmungsort. Risikoübergang aber bereits bei Übergabe an den ersten Frachtführer. Bei CIP zusätzlich Versicherung — seit 2020 mit erhöhter Mindestdeckung (Institute Cargo Clauses A statt C). Praxisproblem: Verkäufer trägt Kosten, aber Risiko liegt beim Käufer — oft missverstanden.
DAP & DPU — Geliefert an benannten Ort
Verkäufer liefert bis zum vereinbarten Ort beim Käufer. Bei DAP wird die Ware nicht entladen, bei DPU schon. DAP ist die flexibelste D-Klausel und in der Praxis sehr verbreitet. Achtung: Importzoll und Einfuhrumsatzsteuer trägt der Käufer.
DDP — Delivered Duty Paid
Verkäufer trägt alle Kosten und Risiken bis zur Lieferung beim Käufer — inklusive Importverzollung und Einfuhrumsatzsteuer. Maximale Käuferfreundlichkeit, maximales Verkäuferrisiko. Vorsicht: Verkäufer braucht im Importland eine Steuer-Registrierung — das ist oft nicht möglich oder mit erheblichem Aufwand verbunden. DDP nur dann zusagen, wenn die Verzollung sauber abgebildet werden kann.
FOB, CFR, CIF — Klassisches Seerecht
Wer wirklich Massengut auf Schiffen verlädt (Stahl, Schüttgut, Schwerlast), nutzt FOB/CFR/CIF. Bei Container-Verschiffungen sind FCA/CPT/CIP technisch korrekter — die Reling-Übergabe der alten Klauseln passt nicht mehr zur Container-Realität. Trotzdem werden FOB und CIF aus Tradition immer noch oft auch für Container verwendet.
Entscheidungsmatrix: Welche Incoterm wann?
Die richtige Wahl hängt von vier Faktoren ab: Verlade- vs. Empfangsmacht, Transportmodus, Risikobereitschaft, Steuersituation im Zielland.
| Situation | Empfohlene Klausel |
|---|---|
| EU-Lieferung B2B, Standardprodukt, kurze Strecke | FCA oder DAP |
| EU-Lieferung B2B, Großkunde mit eigener Logistik | FCA bei vereinbartem Frachtführer |
| USA-Export, Container, kein eigener Importeur vor Ort | FCA Hamburg/Rotterdam (Verkäufer macht Export-Verzollung) |
| USA-Export, Großkunde will alles aus einer Hand | DDP — nur wenn Sie eine US-EIN-Nummer und IOR haben |
| Asien-Export, Massengut | FOB Hauptverladehafen oder CFR Zielhafen |
| Marktaufbau in „neuem“ Land | FCA — niemals DDP ohne lokale Strukturen |
| Akkreditiv-Geschäft | FCA mit „On Board“-Klausel oder FOB |
| Anlagenbau / Maschine mit Inbetriebnahme | DAP — Inbetriebnahme separat regeln |
Die fünf häufigsten Fehler
Fehler 1: „Frei Haus“ oder „Verzollt“ ohne Incoterm. Diese Begriffe sind keine Incoterms. Sie bedeuten in jedem Land etwas anderes, in jedem Branchenusus etwas anderes. Im Streitfall verlieren Sie die Auseinandersetzung über fehlende Eindeutigkeit. Lösung: Immer mit Klausel und Version arbeiten („DAP Köln, Incoterms 2020″).
Fehler 2: DDP ohne Steuer-Registrierung. DDP zu USA, China oder Russland zu vereinbaren, ohne dort eine steuerliche Präsenz aufzubauen, ist juristisch oft schlicht nicht durchführbar. Folge: Ware steht im Hafen, Käufer wird ungeduldig, Verkäufer haftet. Lösung: DDP nur, wenn Sie einen IOR (Importer of Record) im Zielland haben — eigene Tochter oder spezialisierter Provider.
Fehler 3: Versicherung übersehen. Bei FCA, CPT, FOB, CFR ist keine Versicherung Bestandteil. Wer das nicht weiß und die Ware geht über Bord, hat ein Problem. Lösung: Bei wertvollen oder risikoreichen Sendungen entweder CIP/CIF wählen oder eine eigene Transportversicherung abschließen.
Fehler 4: Risikoübergang missverstanden. CPT und CIP — Verkäufer zahlt die Fracht, aber Risiko geht bereits an der Übergabe an den ersten Frachtführer über. Wer das übersieht, glaubt, er sei „bis zum Empfang versichert“, ist es aber nicht. Lösung: Klauseltyp und Risiko-Tabelle wirklich verstehen, nicht intuitiv anwenden.
Fehler 5: Brexit-Falle bei DDP nach UK. Seit dem Brexit ist UK Drittland mit eigenen Importsteuern und VAT-Pflichten. DDP nach UK erfordert eine UK-VAT-Registrierung des Verkäufers. Lösung: Lieber DAP wählen oder Fulfillment-Partner einschalten.
Praktische Vertragsformulierungen
Die Klausel allein reicht nicht — sie braucht eine eindeutige Ortsangabe und Versionsbezug. Korrekte Formulierungen:
- „DAP Adresse Käufer, Köln, Incoterms® 2020″
- „FCA Hamburg Hafen, Terminal Burchardkai, Incoterms® 2020″
- „DDP Importer of Record: XYZ Inc., Atlanta, Incoterms® 2020 — Importzoll und US-Sales Tax durch Verkäufer“
Vermeiden: „CIF Hamburg“ — Hamburg ist ein Verschiffungs- und kein Bestimmungshafen. „CIF London“ oder „CIF New York“ wäre korrekt.
Incoterms im Akkreditivgeschäft
Bei Letters of Credit (Akkreditiven) müssen die Incoterms zur geforderten Dokumentenart passen. Ein Akkreditiv, das ein „On Board“-Konnossement verlangt, harmoniert klassisch nur mit FOB, CFR, CIF. Mit Incoterms 2020 wurde explizit FCA mit „On Board“-Klausel ermöglicht — bei Container-Geschäften der saubere Weg. Dies eng mit der finanzierenden Bank abstimmen, sonst gibt es bei der Dokumentenprüfung Diskrepanzen.
Was hat sich von Incoterms 2010 auf 2020 geändert?
- DAT wurde zu DPU umbenannt und um Lieferung an beliebige Orte (nicht mehr nur Terminal) erweitert
- FCA erlaubt explizit „On Board“-Konnossement-Vereinbarungen
- CIP: Höhere Mindest-Versicherungsdeckung (ICC A statt C)
- Sicherheitsbezogene Pflichten klarer geregelt
- Käufer/Verkäufer-Pflichten-Tabelle übersichtlicher in den Klauseln verteilt
Häufige Fragen zu Incoterms 2020
Sind Incoterms automatisch Vertragsbestandteil?
Nein. Incoterms gelten nur, wenn sie im Vertrag konkret benannt sind. Ohne Bezug auf Incoterms greifen die jeweiligen nationalen Handelsbräuche — mit allen Auslegungsrisiken.
Welche Klausel ist für Mittelständler am sichersten?
FCA bzw. CPT/CIP. Verkäufer hat die Export-Verzollung in der Hand, das Risiko geht früh über, Käufer organisiert seine Importstrukturen. Bei B2B-Lieferungen innerhalb der EU funktioniert auch DAP gut.
Wann sollte ich keinesfalls EXW vereinbaren?
Bei Auslandsexporten — nahezu nie. Sie bekommen den Export-Nachweis nicht sauber, weil Sie Ware aus Sicht der Klausel an einen Käufer übergeben, der dann theoretisch selbst exportiert. Steuerlich (Umsatzsteuer-Befreiung) wird das schwierig.
Was ist mit Incoterms 2010 — gelten die noch?
Ja, wenn explizit vereinbart. Wenn Sie heute neu kontrahieren, sollten Sie immer „Incoterms 2020″ referenzieren. Die nächste Version ist nicht vor 2030 zu erwarten.
Wer haftet bei Beschädigung beim Verladen mit FCA?
Beim Verladen am Sitz des Verkäufers übergibt der Verkäufer die Ware an den vom Käufer benannten Frachtführer und ist damit auch für die Verladung verantwortlich. Risikoübergang ist mit der Verladung. Bei FCA an einem anderen Ort (z. B. Containerterminal) ist der Verkäufer für den Transport bis dorthin verantwortlich, das Entladen am benannten Ort macht der Frachtführer/Käufer.
Fazit: Eine saubere Klausel ist die billigste Versicherung
Incoterms zu beherrschen ist kein juristisches Hobby, sondern Pflicht für jeden Exporteur. Die richtige Klausel verhindert Streit, klärt Versicherungsbedarf, optimiert Steuerwirkungen und macht Angebote transparent. Eine falsch gewählte Klausel kostet im Streitfall schnell fünf- bis sechsstellige Beträge — und ein verlorenes Schiedsverfahren obendrein. Wer pro Vertrag fünf Minuten in die saubere Klausel investiert, spart sich viele Wochen Klärungsaufwand im Schadensfall.
Lesen Sie ergänzend „Export-Strukturen für den Mittelstand“ sowie unser Praxis-Szenario zur Prozess-Synchronisation im Export.
